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慧眼看客車(chē)：北京長(zhǎng)途客運(yùn)法人聯(lián)合體成立對(duì)客車(chē)廠家影響的探討
 
　　　　　　　　　　　　　　　　　　楊立慧 　　

　　2004年7月8號(hào)，“北京長(zhǎng)途客運(yùn)法人聯(lián)合體”宣告成立。該聯(lián)合體目前由14家成員組成，全部為道路客運(yùn)二級(jí)以上資質(zhì)企業(yè)。聯(lián)合體目前共有車(chē)輛13154輛，經(jīng)營(yíng)進(jìn)出京路線400余條。聯(lián)合體宗旨：資本結(jié)盟，資產(chǎn)自營(yíng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，信息互通，資源共享；聯(lián)合體性質(zhì)：以業(yè)務(wù)為紐帶，以行業(yè)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)，以團(tuán)結(jié)自律為準(zhǔn)則，以共同發(fā)展為目標(biāo)；聯(lián)合體目標(biāo)：共同發(fā)展，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一車(chē)身顏色、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一服務(wù)用語(yǔ)、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施整體管理。今后，聯(lián)合體還將陸續(xù)吸收天津、山東的長(zhǎng)途客運(yùn)公司加盟。據(jù)說(shuō)到會(huì)祝賀的廠家如云，基本涵蓋了目前中國(guó)客車(chē)的主流企業(yè)。

　　應(yīng)該說(shuō)“北京長(zhǎng)途客運(yùn)法人聯(lián)合體”的成立，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)客運(yùn)的全新模式，“信息互通，資源共享”的合作宗旨對(duì)規(guī)范客運(yùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境起到了積極的作用。同時(shí)，聯(lián)合體成立后的購(gòu)車(chē)行為會(huì)逐漸趨于一致，購(gòu)買(mǎi)集中度較高，往往購(gòu)買(mǎi)一家或幾家品牌的車(chē)輛，對(duì)于客車(chē)廠家來(lái)說(shuō)屬于集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，在供求博弈中客車(chē)廠家將處于弱勢(shì)，所以，聯(lián)合體成立對(duì)于客車(chē)廠家的生產(chǎn)銷(xiāo)售將產(chǎn)生重大影響。

　　一、客運(yùn)聯(lián)合體成立，購(gòu)車(chē)需求集中化對(duì)主流客車(chē)企業(yè)充滿(mǎn)誘惑力。

　　（1）客運(yùn)聯(lián)合體成立后，購(gòu)車(chē)行為趨于集中化，購(gòu)買(mǎi)更新的車(chē)輛品牌號(hào)必然趨于統(tǒng)一。

　　每年常規(guī)更新需求量計(jì)算：按照6年更新車(chē)輛計(jì)算，要求車(chē)型等級(jí)的線路車(chē)型更新一般在3-4年，綜合起來(lái)更新周期按4.5年計(jì)算，目前北京長(zhǎng)途客運(yùn)法人聯(lián)合體共有13154臺(tái)車(chē)，每年至少需要更新車(chē)輛2924臺(tái)。

　　聯(lián)合體成立前，每個(gè)客運(yùn)企業(yè)單獨(dú)進(jìn)行車(chē)輛更新，多家客車(chē)廠家共同分享銷(xiāo)售訂單，但聯(lián)合體成立后，考慮到成本以及品牌統(tǒng)一的因素，將會(huì)集中采購(gòu)車(chē)輛，這個(gè)集中訂單可能由少數(shù)幾家客車(chē)廠家瓜分甚至一家獨(dú)享，比如新國(guó)線購(gòu)車(chē)基本選用中通客車(chē)，如此大額訂單值得任何一個(gè)廠家心動(dòng)。

　　（2）客車(chē)廠家通過(guò)努力獲得客運(yùn)聯(lián)合體客車(chē)供應(yīng)商資格后，對(duì)自身全國(guó)市場(chǎng)的拓展與開(kāi)發(fā)起到了很好的廣告及示范作用。

　　“得京滬粵市場(chǎng)者得天下”是客車(chē)行業(yè)的共識(shí)，無(wú)論日后哪個(gè)廠家獲得北京客運(yùn)聯(lián)合體的供車(chē)資格，都是對(duì)自身產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的一種肯定，隨著客運(yùn)聯(lián)合體的擴(kuò)大，后續(xù)的影響會(huì)越大，對(duì)于日后整個(gè)客運(yùn)行業(yè)購(gòu)車(chē)都有一個(gè)良好的示范作用。

　　（3）客運(yùn)聯(lián)合體更購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛呈現(xiàn)批量化，降低了客車(chē)的設(shè)計(jì)及采購(gòu)成本，使得客車(chē)廠家有相對(duì)較大的利潤(rùn)空間。

　　眾所周知，客車(chē)產(chǎn)品是小批量多品種的個(gè)性化特點(diǎn)較強(qiáng)的產(chǎn)品，基本上每批定單車(chē)輛都需要對(duì)應(yīng)性的更改，批量訂單使得設(shè)計(jì)成本降低；同時(shí)，客車(chē)產(chǎn)品處于組裝階段，外購(gòu)零件較多，批量采購(gòu)將會(huì)降低零件價(jià)格；使得客車(chē)廠家利潤(rùn)空間想對(duì)較大。

　　這也是為什么此次聯(lián)合體成立各主機(jī)廠紛紛到場(chǎng)祝賀，甚至于幾個(gè)客車(chē)廠家的董事長(zhǎng)登門(mén)道賀的原因所在。

　　二、客運(yùn)聯(lián)合體的出現(xiàn)，對(duì)客車(chē)行業(yè)目前的銷(xiāo)售模式將產(chǎn)生極大影響。

　　客運(yùn)聯(lián)合體的成立使得處于不同區(qū)域客戶(hù)聯(lián)合團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)，需方處于強(qiáng)勢(shì)地位，將改變目前客車(chē)企業(yè)客運(yùn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的模式。

　　目前客車(chē)企業(yè)多數(shù)采用以省或自治區(qū)市場(chǎng)部為單位進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，各省市之間的聯(lián)合銷(xiāo)售很少，客車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售總公司很少直接介入獨(dú)立市場(chǎng)部的銷(xiāo)售工作，使得各個(gè)市場(chǎng)部成為單獨(dú)的利益主體，這種銷(xiāo)售模式將不適應(yīng)客運(yùn)聯(lián)合體的購(gòu)車(chē)需求，聯(lián)合體購(gòu)車(chē)一般批量較大，直接和廠家銷(xiāo)售高層接觸進(jìn)行購(gòu)車(chē)談判，以便獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠和政策支持，聯(lián)合體購(gòu)車(chē)在某種意義上將會(huì)對(duì)目前的客車(chē)銷(xiāo)售模式特別是客運(yùn)行業(yè)的銷(xiāo)售模式產(chǎn)生沖擊。

　　客運(yùn)廠家的銷(xiāo)售將會(huì)出現(xiàn)以總部銷(xiāo)售公司為主導(dǎo)，協(xié)調(diào)各省分公司進(jìn)行配合，共同完成聯(lián)合體客戶(hù)的購(gòu)車(chē)過(guò)程。

　　客運(yùn)聯(lián)合體的出現(xiàn)打破了原有的供需合作模式，建立新的供求關(guān)系。

　　目前的客運(yùn)市場(chǎng)銷(xiāo)售，在對(duì)地區(qū)客運(yùn)企業(yè)銷(xiāo)售中，客車(chē)廠家經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的努力，都有自己的“關(guān)系單位”，一般一家客運(yùn)公司在一段時(shí)間內(nèi)只有一家供車(chē)單位。但隨著客運(yùn)聯(lián)合體的出現(xiàn)，多家客運(yùn)企業(yè)的客車(chē)供應(yīng)商將會(huì)逐步統(tǒng)一，打破原來(lái)建立起的“供求結(jié)對(duì)”的狀態(tài)，建立新的“供求關(guān)系”。

　　三、 客運(yùn)聯(lián)合體的出現(xiàn)，對(duì)客車(chē)供應(yīng)廠家的實(shí)力提出更高要求，弱勢(shì)客車(chē)企業(yè)生存環(huán)境惡化，客觀上加快行業(yè)重組步伐。

　　（1）客運(yùn)聯(lián)合體的特點(diǎn)之一是產(chǎn)品形象統(tǒng)一，購(gòu)車(chē)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的檔次及產(chǎn)品質(zhì)量要求提升，對(duì)售后服務(wù)以及車(chē)輛交貨期要求也較高，促使購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛時(shí)注重客車(chē)產(chǎn)品品牌以及廠家的實(shí)力，購(gòu)買(mǎi)對(duì)象多為目前客車(chē)的主流企業(yè)。

　　（2）客運(yùn)聯(lián)合體批量購(gòu)車(chē)數(shù)量較大，對(duì)于客車(chē)供應(yīng)廠家的生產(chǎn)能力及物流管理都是一個(gè)較大的考驗(yàn)。 以北京長(zhǎng)途客運(yùn)聯(lián)合體每年2924輛客車(chē)更新輛為例，（此處按照選擇兩家品牌）每個(gè)廠家年需要提供車(chē)客車(chē)1462臺(tái)，按照客運(yùn)車(chē)輛更新的季節(jié)性，年更新量集中在6個(gè)月左右完成，則月平均生產(chǎn)車(chē)輛243臺(tái)，對(duì)于廠家的產(chǎn)能是個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)客車(chē)產(chǎn)品零部件來(lái)自全國(guó)乃至世界各地供應(yīng)商，大批量的零部件需求對(duì)于客車(chē)廠的物流運(yùn)輸及管理是個(gè)巨大考驗(yàn)。

　　所以，客運(yùn)聯(lián)合體購(gòu)車(chē)必然選擇主流品牌客車(chē)，促使主流品牌客車(chē)良性發(fā)展，非主流客車(chē)企業(yè)生存環(huán)境惡化，加速客車(chē)行業(yè)整合。

　　客運(yùn)聯(lián)合體的出現(xiàn)，是中國(guó)客運(yùn)行業(yè)的新生事物，也是客運(yùn)行業(yè)通過(guò)多年的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后的必然產(chǎn)物，聯(lián)合體會(huì)越來(lái)越多，并且會(huì)發(fā)展到公交、旅游乃至團(tuán)體等細(xì)分市場(chǎng)，將對(duì)客車(chē)行業(yè)目前的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式會(huì)產(chǎn)生較大的影響，值得各個(gè)客車(chē)企業(yè)關(guān)注并調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式適合這種變化。
　　
 
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